בקצרה
הצגה עצמית מנצחת ב-30 שניות פותחת במשפט וו ולא בשם, מגדירה קהל יעד ספציפי, מדברת על התוצאה שהלקוח מקבל ולא על הפעולה, ומסתיימת בבקשה ממוקדת. המבנה: משפט וו (5-7 שניות), שם ותחום ממוקד (5 שניות), התוצאה (10 שניות) ובקשה ספציפית (10 שניות) - ומתאמנים עד שזה זורם.
אתם מגיעים למפגש נטוורקינג, עומדים במעגל של 12 בעלי עסקים, וכל אחד מקבל 30 שניות להציג את עצמו. הגיע התור שלכם. אתם פותחים בשמכם, אומרים באיזה תחום אתם, מתחילים להסתעף - "אה, ואני גם עושה את זה, ובעצם גם את זה, ומתמחה בעיקר בעסקים ש...". ובאמצע המשפט הבן אדם ממול כבר הפסיק להקשיב. הגיע התור של הבא בתור, ואתם יודעים - אף אחד לא זכר מה אמרתם.
וזה קורה שוב ושוב. לא כי אתם לא טובים במה שאתם עושים, אלא כי אתם לא יודעים איך להציג את זה בחצי דקה. אז בואו נסדר את זה אחת ולתמיד - ותוכלו לצאת מכל מפגש נטוורקינג עם אנשים שזוכרים אתכם באמת.
למה 30 שניות זה כל כך קריטי?
בעידן ה-TL;DR (למי שלא מכיר - Too Long; Didn't Read, מונח שמתאר את התופעה שאנשים לא סובלים תוכן ארוך), אנשים נמצאים ב-Overload של מידע. הם פוגשים עשרות אנשים חדשים בחודש. ואם ההצגה שלכם לוקחת דקה שלמה, מסתעפת ל-4 תחומים ומתחילה ב-"אני עוסק ב..." - אתם פשוט לא נכנסים לזיכרון.
לעומת זאת, הצגה של 30 שניות שמובנית נכון, ממקדת את השני, נותנת לו רגע של "אה, הבנתי בדיוק מה הוא עושה", ומייצרת סיכוי גדול פי כמה שכשמישהו יזדקק לשירות שלכם - שמכם יעלה ראשון בראשו. וזו כל המשמעות של נטוורקינג.
5 הטיפים להצגה עצמית מנצחת
1. תפתחו במשפט וו - לא בשמכם
הטעות הכי נפוצה: "שלום, שמי דוד כהן, ואני רואה חשבון". הבעיה? המוח של השני עדיין לא נכנס להקשבה, ואתם כבר בזבזתם 3 שניות על שם ומקצוע גנרי שהוא לא יזכור. במקום זה - תפתחו במשפט וו שיגרום לו לרצות לשמוע עוד.
דוגמאות למשפטי וו טובים:
- "אתם יודעים את ההרגשה כשאתם פותחים תיק הוצאות לפני רואה החשבון, ולא זוכרים על מה חצי מהם?"
- "רוב בעלי העסקים משלמים בין 30 ל-50 אחוז יותר מס ממה שהם חייבים באמת."
- "אני עוזר לבעלי עסקים להוציא את הראש מהאקסלים ולחזור לעסק שלהם."
אחרי משפט וו כזה - אתם כבר מקבלים תשומת לב. עכשיו תגידו את השם וההתמחות.
2. תגדירו קהל יעד ספציפי - לא "כולם"
בעל עסק שאומר "אני עובד עם כולם" גורם ל-0 אנשים להמליץ עליו. בעל עסק שאומר "אני עובד עם בעלות סלונים בירושלים והסביבה שרוצות להעלות מחירים" - פתאום כל מי שמכיר בעלת סלון חושב עליו מיד.
הפרדוקס פה מעניין: ככל שאתם ממקדים את קהל היעד, ככה אתם מקבלים יותר הפניות. כי אנשים מבינים בדיוק למי להפנות אתכם. תזכרו את החוק הזה - ספציפיות מייצרת הזדמנויות.
אז בהצגה שלכם - תמיד תכניסו משפט אחד שאומר במי אתם מתמחים. "אני מעצב גרפי לעסקים קטנים בתחום הבריאות", "אני יועץ עסקי לבעלי סטארט-אפים בשלב ה-Seed", וכן הלאה.
3. תדברו על תוצאות - לא על פעולות
הבדל דק אבל קריטי: אנשים לא קונים שירות, הם קונים תוצאה. "אני בונה אתרים בוורדפרס" זה תיאור פעולה. "אני עוזר לעסקים קטנים לקבל יותר לקוחות דרך אתר שבאמת עובד" זה תיאור תוצאה. השני הרבה יותר מעניין את מי שמקשיב.
תחשבו - מה הלקוח שלכם באמת מקבל בסוף העבודה איתכם? יותר לקוחות? שקט נפשי? חיסכון בזמן? אמינות מקצועית? זו התוצאה שאתם צריכים למכור, לא את השירות עצמו. (Apple לא מוכרים מחשב - הם מוכרים "Think Different". תבינו את ההבדל.)
4. תסיימו בבקשה ספציפית - לא כללית
הרבה בעלי עסקים מסיימים את ההצגה שלהם ב-"אז אם אתם מכירים מישהו שיכול להיעזר בי, אשמח אם תפנו אליי". שוב - פנייה כללית מדי, אף אחד לא זוכר. במקום זה - תבקשו משהו ספציפי מאוד.
דוגמאות לבקשות טובות:
- "אני מחפש השבוע 2 בעלות סלונים ביישוב מודיעין שרוצות להעלות מחירים."
- "אני מחפש הכרות עם 3 בעלי חנויות אונליין שמחזורם השנתי מעל 300,000 ש"ח."
- "אני רוצה להיפגש עם מנהלי שיווק של חברות הייטק שמחפשים דוברי אנגלית לבלוג שלהם."
בקשה ספציפית מייצרת תוצאה ספציפית. תזכרו - המוח לא יודע להגיב לבקשה עמומה, אבל תמיד יודע להגיב לבקשה מוגדרת. (זה עובד גם על הפרטנר בבית, אגב.)
5. תתאמנו - עד שזה נכנס לזרימה
אני יודע, זה נשמע בנאלי. אבל רוב האנשים שאני שומע מציגים את עצמם ב-30 שניות - לא התאמנו על זה מעולם. הם מאלתרים כל פעם מחדש, בכל פעם יוצא להם קצת אחרת, ובעיקר - ההצגה שלהם לא זורמת. וכשהצגה לא זורמת, השני מרגיש שאתם לא בטוחים בעצמכם.
הפתרון פשוט: שבו וכתבו את ההצגה שלכם. תקראו אותה בקול רם. תעדכנו את מה שלא זורם. תקראו אותה מול מראה. תקליטו את עצמכם ותאזינו. תעשו את זה עד שההצגה יוצאת לכם בשינה. ואז - כשתעמדו במפגש נטוורקינג הבא - זה יזרום מעצמו, אתם תרגישו בטוחים, והשני ירגיש את זה מיד.
מבנה של הצגה מנצחת (בסדר הזה):
כדי לעזור לכם להתחיל, הנה השלד של הצגה שעובדת:
- משפט וו (5-7 שניות) - שאלה, סטטיסטיקה מפתיעה, או תמונה חיה.
- שם + תחום ממוקד (5 שניות) - "אני X, ואני עוזר ל-Y".
- התוצאה שאתם יוצרים (10 שניות) - מה הלקוח מקבל בסוף?
- בקשה ספציפית (10 שניות) - את מי אתם מחפשים בדיוק?
סך הכל: בין 25 ל-30 שניות. לא יותר - לא פחות.
לסיכום
הצגה עצמית טובה של 30 שניות היא הכלי השיווקי הכי חשוב שיש לכם בנטוורקינג, ובעצם - בחיים. זה מה שגורם לאנשים לזכור אתכם, להבין מה אתם עושים, ולהיות מסוגלים להמליץ עליכם או להפנות אליכם לקוחות. וההשקעה בבניית הצגה כזאת היא בסך הכל שעתיים - שיחזירו לכם עצמן פי מאה בשנה הקרובה.
אז תשבו השבוע, תכתבו את ההצגה שלכם לפי המבנה שנתתי, ותתאמנו עליה. תזכרו - הצגה זה משהו שמתעדכן. תמיד יהיה מה לשפר. ושווה לבדוק שאתם לא נופלים גם ב5 הטעויות הנפוצות של בעלי עסקים בנטוורקינג.
ואם אתם רוצים לתרגל את זה בסביבה תומכת עם משוב אמיתי - קבוצת "הבירה" של BNI ירושלים נפגשת כל יום רביעי ב-8:15 בבוקר, בקפית שבגן הבוטני בירושלים. אתם מוזמנים להצטרף כאורחים ולראות איך בעלי עסקים מנוסים מציגים את עצמם - זה שיעור בפני עצמו.
שאלות ותשובות
- מה צריך לכלול בהצגה עצמית של 30 שניות?
- משפט וו שתופס תשומת לב, שם ותחום ממוקד ("אני X, ואני עוזר ל-Y"), התוצאה שהלקוחות שלכם מקבלים, ובקשה ספציפית - את מי בדיוק אתם מחפשים.
- למה כדאי להגדיר קהל יעד צר?
- כי ספציפיות מייצרת הזדמנויות. "אני עובד עם כולם" גורם לאף אחד לא להמליץ עליכם, ואילו הגדרה מדויקת גורמת לכל מי שמכיר לקוח כזה לחשוב עליכם מיד.
- איך מתאמנים על הצגה עצמית?
- כותבים אותה, קוראים בקול, מתקנים את מה שלא זורם, מתאמנים מול מראה ומקליטים את עצמכם - עד שהיא יוצאת בטבעיות. ומעדכנים אותה כשהעסק משתנה.
מצאתם את המאמר מועיל? שתפו אותו עם בעלי עסקים שאתם מכירים
