5 טעויות שבעלי עסקים עושים בנטוורקינג (ואיך להימנע מהן)

אתם מגיעים כל שבוע לפגישות נטוורקינג, מחליפים כרטיסי ביקור, מדברים על העסק שלכם עם עשרות אנשים בחודש - ובסוף המרצע יוצא מהשק: כשאתם מסתכלים על הלקוחות שנכנסו לעסק בחצי השנה האחרונה, כמעט אף אחד מהם לא הגיע דרך הקשרים האלה. אתם מתחילים לפקפק אם נטוורקינג בכלל עובד לכם, אולי זה לא הערוץ המתאים לעסק שלכם, אולי אתם פשוט "לא כאלה" של אנשי קשרים.

אז לפני שאתם זורקים את המגבת, בואו נעצור רגע. הבעיה בדרך כלל היא לא נטוורקינג. הבעיה היא בדרך שבה אתם עושים אותו.

אני רואה את זה שוב ושוב אצל בעלי עסקים שאני פוגש - חמש טעויות שחוזרות על עצמן, וברגע שמתקנים אותן הכל מתחיל להשתנות. אז מה הן?

1. אתם באים "למכור", לא להכיר

זו הטעות הכי נפוצה, וגם הכי מזיקה. בעל עסק מגיע לאירוע נטוורקינג, ובתוך שלוש דקות מההיכרות הוא כבר מציג לכם את המחירון, מסביר למה הוא הכי טוב בשוק, ובמקרים הגרועים אפילו מנסה לקבוע איתכם פגישת מכירה על המקום. אתם מרגישים שדחפו לכם משהו לגרון, והוא בטוח שהוא "עשה נטוורקינג מדהים".

אין אדם שמגיע לאירוע נטוורקינג כדי לקנות משהו. אנשים מגיעים כדי להכיר אנשים אחרים, ואולי - לאורך זמן - שהקשרים האלה יובילו להזדמנויות. מי שמגיע עם המחשבה "אני חייב לצאת מפה עם 3 לקוחות" מייצר את ההיפך המדויק - כולם מריחים את זה מקילומטר וכולם בורחים.

תחשבו על עצמכם - מתי בפעם האחרונה קניתם משהו ממישהו שרדף אחריכם? זה כמעט אף פעם לא קורה.

מה כן לעשות: תחליפו את המחשבה "מה אני יכול לקבל מהאדם הזה" ב-"מה אני יכול ללמוד על העסק שלו". שאלו קודם, ספרו אחר כך. תבינו שנטוורקינג טוב הוא מרתון, לא ספרינט - המכירה תגיע חודשים אחרי הפגישה הראשונה, לא באותו ערב.

2. אתם מתייחסים לזה כאירוע, לא כתהליך

הרבה בעלי עסקים "עושים נטוורקינג" בפורמט הבא: פעם בחודשיים-שלושה הם מגיעים לאירוע פתוח, מכירים 15 אנשים, אוספים כרטיסי ביקור, וחוזרים הביתה. אחרי שבועיים כבר לא זוכרים אף שם. אחרי חודש - לא יזהו אף אחד ברחוב. הם משוכנעים שהם "פעילים בנטוורקינג", והתוצאה בשטח: כלום.

נטוורקינג הוא לא אירוע - הוא מערכת יחסים. וכמו בכל מערכת יחסים, אין קיצורי דרך. אמון עסקי נבנה על פני פגישות חוזרות, על שיחות שמעמיקות עם הזמן, על הכרות שרואה את השני יותר מפעם אחת. אירוע חד-פעמי הוא לכל היותר "היכרות ראשונה" - ואם אין אחריו המשך, הוא שווה בערך אפס.

זה קצת כמו לצאת לדייט אחד ולצפות להצעת נישואין (ספוילר - זה לא יקרה).

מה כן לעשות: תבחרו קבוצה קבועה אחת שאתם מתחייבים אליה - BNI, קבוצה ענפית, קבוצה קהילתית, מה שמתאים לכם - ותשקיעו בה לאורך זמן. עדיף להיות חבר קבוע בקבוצה אחת ולהכיר 30 איש לעומק, מאשר לגרור את עצמכם לעשרה אירועים בשנה ולהכיר 300 איש שטחית. תזכרו - בנטוורקינג, עומק מנצח רוחב.

3. אתם לא עושים מעקב אחרי הפגישה

הכרתם מישהו מעניין באירוע. דיברתם 20 דקות, הרגשתם חיבור, החלפתם פרטים. עברו שבועיים. שלושה. חודש. לא כתבתם לו, הוא לא כתב לכם - וזהו, הסיפור נגמר עוד לפני שהוא התחיל. עוד קשר פוטנציאלי שלא הפך לכלום.

זו אולי הטעות הכי מתסכלת מכולן, כי היא פשוט זולה לתקן. הודעת וואטסאפ אחת של שלוש שורות, יום או יומיים אחרי הפגישה, יכולה לפתוח מערכת יחסים עסקית שתשווה עשרות אלפי שקלים לאורך השנים. וכמעט אף אחד לא שולח אותה.

הסיבה? הרוב פשוט שוכחים. אתם חוזרים הביתה מהאירוע, נכנסים ליום העמוס, וההודעה נדחית ל"אחר כך". אחר כך הופך למחר. מחר הופך לשבוע הבא. שבוע הבא הופך ל"עברו שלושה שבועות, כבר לא נוח לכתוב". ואז זה מת.

מה כן לעשות: קבעו לעצמכם כלל ברזל - בתוך 48 שעות מכל פגישה משמעותית אתם שולחים הודעה קצרה. משהו ספציפי שדיברתם עליו, לא סתם "היה נעים להכיר". אם הבטחתם משהו בפגישה (לינק, המלצה, הכרות עם מישהו) - זה הזמן לקיים. (וכן, אני יודע שזה נשמע בנאלי - אבל תבדקו כמה מהאנשים שהכרתם באירוע האחרון באמת עשו את זה. הרוב המוחלט לא.) ואם הקשר הבשיל לפגישה אישית - כך מוציאים ממנה את המקסימום.

4. אתם לא יודעים להציג את עצמכם ב-30 שניות

שאלה פשוטה, בואו נעשה תרגיל: אם עצרתי אתכם עכשיו וביקשתי להסביר לי בחצי דקה מה אתם עושים, למי אתם עוזרים, ומה מייחד אתכם - הייתם מצליחים? רוב בעלי העסקים שאני פוגש - לא. הם מתחילים לגמגם, נכנסים לפרטים הלא נכונים, מסתעפים לתת-תחומים ותת-שירותים, ובסוף החצי דקה אני עדיין לא מבין למי כדאי להפנות אליהם.

וזו בעיה קריטית, כי אם אני לא מבין מה אתם עושים - אני לא יכול להעביר לכם הפניות. אם החברים בקבוצת הנטוורקינג שלכם לא מבינים מה אתם עושים - הם לא ימליצו עליכם. הצגה עצמית ברורה היא כלי העבודה הכי חשוב שיש לכם בנטוורקינג, ולמרות זאת רוב האנשים לא ישבו אפילו 20 דקות לחשוב עליה ברצינות.

מה כן לעשות: שבו וכתבו לעצמכם הצגה של 30 שניות שעונה על שלוש שאלות: מי אתם ומה אתם עושים, למי בדיוק אתם עוזרים, ומה התוצאה שהלקוחות שלכם מקבלים. תתאמנו על זה מול מראה עד שזה זורם בלי מאמץ. תעדכנו אותה כשהעסק משתנה (כי עסקים משתנים, וגם אתם). ותכינו כמה גרסאות באורכים שונים - 15 שניות, 30 שניות, דקה מלאה - למצבים שונים. כאן מפורט המבנה המלא להצגה עצמית מנצחת.

5. אתם באים לקבל, לא לתת

זו הטעות הכי עקרונית מכולן, וגם זו שהכי משפיעה על התוצאה לטווח הארוך. הרבה בעלי עסקים מגיעים לנטוורקינג עם שאלה אחת בראש - "מה אני יכול לקבל מכאן?". הם סורקים כל אדם חדש כלקוח פוטנציאלי, או לפחות כמישהו שיפנה אליהם לקוח. וזה משדר החוצה. מאוד.

הנקודה היא שכשכולם מגיעים עם המחשבה הזאת, כולם גם מריחים אותה על השני. וכשאתם מגיעים עם "מה בשבילי" - אתם לא מקבלים כלום, כי אף אחד לא מרגיש שהוא באמת בעדיפות אצלכם. לעומת זאת, כשאתם מגיעים עם "איך אני יכול לעזור" - אתם הופכים תוך זמן קצר לחבר הכי שווה בקבוצה, ואנשים ממש רוצים להחזיר לכם טובה.

העיקרון הזה נקרא בעולם ה-BNI "Givers Gain" - מי שנותן, מרוויח. וזו לא סיסמה של סטארט-אפ. זה עיקרון פסיכולוגי מוכח שנקרא "עקרון ההדדיות" - אנשים מרגישים מחויבות עמוקה להחזיר טובה למי שנתן להם. תשקיעו בנתינה, וההפניות יגיעו מעצמן.

מה כן לעשות: בכל פגישת נטוורקינג - שאלו את עצמכם "למי אני יכול לעזור היום?". זה יכול להיות הכרות למישהו, המלצה על ספק, שיתוף של מאמר רלוונטי, או פשוט אוזן קשבת לאתגר שהשני מתמודד איתו. תעשו את זה בעקביות, ותראו איך אחרי כמה חודשים אנשים מתחילים לחפש דווקא אתכם.

אז מה עכשיו? איך הופכים את נטוורקינג לערוץ שיווק אמיתי?

נטוורקינג עובד. אני רואה את זה חודש-חודש בקבוצת ה-BNI שלי בירושלים, "הבירה", שנפגשת כל יום רביעי בבוקר בקפית שבגן הבוטני. חברים חדשים שנכנסים ומיישמים את העקרונות שסקרתי כאן מתחילים לראות תוצאות תוך חודשים ספורים. חברים שעושים את הטעויות - יושבים בקבוצה שנה שלמה בלי לראות שינוי אמיתי.

ההבדל הוא לא בגודל הרשת. לא בכריזמה. ולא בענף. ההבדל הוא בגישה - בהלך הרוח, בעקביות, במעקב, ובנתינה. הטעויות שסקרתי כאן קלות לתיקון (באמת) - אבל דורשות מודעות והחלטה לעשות אחרת.

אז תשאלו את עצמכם רגע - אילו מ-5 הטעויות אתם עושים? ומה הצעד הראשון שאתם יכולים לעשות כבר השבוע כדי להתחיל לתקן אותן?

ואם אתם רוצים לראות מקרוב איך נראית קבוצת נטוורקינג שעובדת נכון - אתם מוזמנים להצטרף למפגש אורח בקבוצת "הבירה" בירושלים. אנחנו נפגשים כל יום רביעי בשעה 8:15 בבוקר, בקפית שבגן הבוטני בירושלים. בלי התחייבות, בלי לחץ - פשוט תגיעו פעם אחת, תראו איך זה נראה מבפנים, ותחליטו אם זה מתאים לכם.