בקצרה
פגישת 1 על 1 היא פגישה אישית של 30-60 דקות עם חבר בקבוצת הנטוורקינג, ושם נבנה האמון שמתרגם להפניות. מתכוננים 10 דקות מראש, מקשיבים יותר משמדברים, שואלים מי הלקוח האידיאלי ואיך מזהים אותו, מסיימים עם משימות מוסכמות ושולחים מעקב תוך 48 שעות. אחרי 2-3 פגישות טובות אפשר לבנות שיתופי פעולה: הפניות צולבות, תוכן משותף, חבילות משותפות ולקוחות משותפים.
אתם חברים בקבוצת נטוורקינג. מגיעים בזמן למפגשים השבועיים, מציגים את עצמכם טוב, מקשיבים לאחרים - ובכל זאת יש הרגשה שמשהו לא באמת מתרגם. לא נכנסות הפניות אמיתיות, לא נולדים שיתופי פעולה, ואפילו לא נבנית מערכת יחסים עמוקה עם חברי הקבוצה. אתם לא לבד. רוב החברים החדשים בקבוצות נטוורקינג עושים בדיוק את אותה הטעות: הם מחכים שהקסם יקרה במפגש הקבוצתי.
הקסם לא קורה שם. הוא קורה בפגישות ה-1 על 1 - הפגישות האישיות שאתם קובעים עם חברי קבוצה אחד-אחד, מחוץ למפגש השבועי. זה המקום שבו באמת מכירים את העסק של השני, לומדים למי להפנות אותו, ובונים את האמון שמתרגם להפניות.
אז איך עושים את זה נכון? מה ההכנה שחוסכת שעות של פגישות ריקות? ואילו שאלות חייבים לשאול כדי להוציא מכל פגישה ערך אמיתי?
למה פגישת 1 על 1 חשובה יותר מהמפגש הקבוצתי?
במפגש הקבוצתי יש לכם 30-60 שניות להציג את העסק שלכם. זה זמן מצוין להזכיר לקבוצה מה אתם עושים - אבל זה לא זמן שבו אפשר ללמוד משהו לעומק על חבר אחר בקבוצה. אני רואה את זה שוב ושוב: חברים שנמצאים באותה קבוצה שנה שלמה, ועדיין לא באמת מבינים מה השני עושה.
פגישת 1 על 1 היא פגישה של 30-60 דקות, רגועה, בבית קפה או בזום, שבה שני אנשים יכולים באמת להכיר. אתם לומדים על העסק שלו, הוא לומד על שלכם, אתם מוצאים נקודות חיבור, ולפעמים - זה גם המקום שבו נולדים שיתופי הפעולה האמיתיים.
לפי נתונים של ארגון BNI, חברים שמקפידים על פגישות 1 על 1 סדירות מקבלים פי 3 יותר הפניות מחברים שלא. וזה לא צירוף מקרים - זה פשוט ש"מי שמכירים טוב יותר, ממליצים עליו יותר".
ההכנה: מה לעשות לפני שאתם קובעים פגישה?
פגישה בלי הכנה היא שיחת חולין. פגישה עם הכנה של 10 דקות היא פגישה שמייצרת הזדמנויות. הנה מה שאני ממליץ לעשות לפני כל פגישה:
- תחקור את הפרופיל שלו - היכנס לאתר שלו (אם יש), ללינקדאין שלו, ולאינסטגרם שלו. תבין מה הוא עושה, מי הלקוחות שלו, איך הוא מציג את עצמו. זה מראה לו שאתה רציני, וזה גם חוסך לשניכם את 5 הדקות הראשונות של "ספר לי בקצרה מה אתה עושה".
- תכין 3-4 שאלות ספציפיות - במקום שאלות כלליות, תכין שאלות שקשורות דווקא לעסק שלו. "ראיתי שאתה עובד הרבה עם עסקים בתחום הקוסמטיקה - מה האתגר הכי גדול שלך איתם?"
- תחשוב מי אתה יכול להכיר לו - עוד לפני הפגישה, שאל את עצמך: מי מהרשת שלי יכול להיעזר בשירות שלו? זה לא מחייב אותך להבטיח הפניה, אבל זה מכניס אותך למיינדסט הנכון - של נותן, לא של מבקש.
- תכין מה אתה רוצה להעביר עליך - לא מספיק להציג את העסק. תחשוב איך נראה הלקוח האידיאלי שלך, מה האתגרים שאתה פותר, ואיך בדיוק מישהו יכול להמליץ עליך (מה הוא צריך להגיד ולמי).
הכנה של 10 דקות לפני הפגישה מכפילה את הערך שיוצא ממנה. (וכן, אני יודע שזה נשמע מובן מאליו - אבל 90% מהאנשים לא עושים את זה.)
5 כללי הזהב בפגישת 1 על 1
1. תהיו שם בשביל השני, לא בשביל עצמכם
זה המפתח לכל פגישה מוצלחת. אם אתם מגיעים עם המחשבה "איך אני אגרום לו להפנות אליי לקוחות?" - זה לא יעבוד. אם אתם מגיעים עם המחשבה "איך אני באמת יכול לעזור לעסק שלו?" - שיתופי הפעולה נולדים מעצמם.
2. תקשיבו יותר ממה שאתם מדברים
יחס ההקשבה-דיבור הנכון בפגישה הוא בערך 70-30 לטובת ההקשבה. תשאלו שאלה, תנו לשני לענות בלי להפריע, תרשמו דברים, ותשאלו שאלת המשך. אנשים אוהבים להרגיש שמקשיבים להם באמת - וזה אחד הדברים הכי מחממים יחסים עסקיים.
3. אל תפחדו לחשוף פגיעויות
פגישה שבה שני הצדדים "מציגים את עצמם בכל הוד והדר" היא פגישה עקרה. הפגישות הכי טובות שהיו לי היו כאלה שבהן שיתפנו גם מה מאתגר בעסק כרגע, מה עוד לא פתרנו, ועל מה אנחנו עובדים. זה המקום שבו באמת נוצר חיבור אמיתי.
4. תרשמו הערות
מחברת קטנה או פתקים בטלפון - לא משנה. העיקר שתרשמו הערות. זה מראה לשני שאתם מתייחסים ברצינות, וזה גם עוזר לכם לזכור פרטים חשובים (שם הילד, תחביב, לקוח אידיאלי, אתגר נוכחי) שיעזרו לכם אחר כך לחשוב עליו בהקשרים הנכונים.
5. סיימו עם Action Items מוסכמים
פגישה שמסתיימת ב-"היה כיף, נדבר בהמשך" - לא תייצר כלום. פגישה שמסתיימת ב-"אני אשלח לך את הלינק לפוסט שדיברנו עליו, ואתה תחשוב על שני שמות של אנשים שאני יכול להכיר" - זו פגישה שממשיכה לחיות אחרי הפגישה.
השאלות שאתם חייבים לשאול בכל פגישת 1 על 1
אחרי הרבה פגישות שכאלה, יש רשימה של שאלות שאני תמיד חוזר אליהן. הן אלה שמוציאות את המידע הכי חשוב:
- מי הלקוח האידיאלי שלך? - תשובה ספציפית ככל האפשר. לא "בעלי עסקים" אלא "בעלי סלונים בגילאי 35-55 בירושלים והסביבה שרוצים להעלות מחירים". ככל שיותר ספציפי - ככל שיותר קל להפנות.
- מה המאפיינים שגורמים ללקוח להיות "לקוח חלומי" בשבילך? - לא רק דמוגרפיים. גם הלך רוח, גם תקציב, גם מוכנות להשקיע, גם סוג עבודה.
- מה מבדיל אותך מהמתחרים בתחום שלך? - זו שאלה שאנשים מתקשים לענות עליה בחצי דקה. אבל תשובה טובה שלה היא הזהב שאתה צריך כדי להמליץ עליו בצורה משכנעת.
- איך אני יכול לזהות שמישהו צריך בדיוק את השירות שלך? - זו שאלה חכמה במיוחד. אתה מקבל "סימני היכר" שתוכל לחפש ברשת שלך.
- מה סוגי שיתופי הפעולה שאתה פתוח אליהם? - לא רק הפניות. אולי יש קהל משותף, אולי יש אפשרות לעשות וובינר משותף, אולי להפנות אחד לשני על בסיס קבוע.
- מה המצב של העסק שלך כרגע - איפה אתה צריך הכי הרבה עזרה? - זו השאלה ש-90% מהאנשים לא שואלים, ובגללה חבל. התשובה לה מראה לך איפה אתה יכול להיות הכי רלוונטי.
- מי האדם הכי משמעותי שהכרת דרך נטוורקינג עד היום? - שאלה נהדרת ללמוד על הערכים שלו, על איך הוא חושב על קשרים, ולפעמים גם לפתוח שיחה על מי מהרשת שלך כדאי להכיר לו.
אתם לא חייבים לעבור על כולן בפגישה אחת (יש שבע, וזה יותר מדי). תבחרו 3-4 שרלוונטיות לסיטואציה, ותחזרו לשאר בפגישות עתידיות.
המעקב אחרי הפגישה - איפה הקסם באמת קורה
הפגישה הסתיימה. התרגשתם, רשמתם הערות, הרגשתם שהיה חיבור אמיתי. מה עכשיו? הנה מה שאני ממליץ לעשות ב-48 השעות הראשונות:
- שלחו הודעת תודה קצרה - במייל או בוואטסאפ, עם משהו ספציפי שלמדתם מהפגישה. לא "היה נעים" אלא "היה נעים להכיר, מאוד התרשמתי מהגישה שלך לנושא X".
- בצעו את ה-Action Items שהבטחתם - אם הבטחתם לשלוח לינק, תשלחו. אם הבטחתם להכיר לו מישהו, תעשו את ההכרה תוך ימים, לא שבועות. זה הרגע שבו נבחנת המילה שלכם.
- תוסיפו אותו לרשימת "מי זה ולמה" שלכם - תרשמו לעצמכם בהערות בטלפון או בכל שיטה אחרת: שם, עסק, לקוח אידיאלי, 3 סימני היכר. זה מה שיעזור לכם אחר כך לחשוב עליו כשתפגשו מישהו שמתאים.
- תקבעו את הפגישה הבאה - אם הרגשתם שהפגישה טובה, קבעו המשך בעוד חודשיים-שלושה. פגישה חד-פעמית לא בונה מערכת יחסים עסקית.
איך פגישת 1 על 1 הופכת לשיתוף פעולה אמיתי?
אחרי 2-3 פגישות טובות עם אותו חבר קבוצה, אתם כבר לא סתם מכירים אותו - אתם מבינים את העסק שלו לעומק. זה הרגע שבו אפשר להתחיל לחשוב על שיתופי פעולה אמיתיים. הנה כמה כיוונים שעבדו לי ולחברים שלי בקבוצה:
הפניות צולבות מובנות - אתם ממליצים לכל לקוח שלכם על השירות של השני (ולהיפך), כחלק מחבילה רחבה יותר. לדוגמא, אני בונה אתר לעסק - ובסוף התהליך ממליץ על רואה חשבון שמתמחה בעסקים קטנים.
תוכן משותף - וובינר משותף, פוסט בבלוג משותף, פרק פודקאסט משותף. שני עסקים משלימים יוצרים יחד תוכן שנותן ערך לקהל של שניהם.
חבילות משותפות - מוצר או שירות משולב שבו אתם מוכרים יחד. לדוגמא, מעצב גרפי ובונה אתרים שמציעים יחד "חבילת השקה עסקית" למותגים חדשים.
לקוח משותף - פשוט לעבוד על אותו לקוח, כשכל אחד תורם את החלק שלו. זו הצורה הכי פשוטה של שיתוף פעולה, אבל היא דורשת אמון אמיתי - בדיוק מה שפגישות 1 על 1 בונות לאורך זמן.
לסיכום
המפגש השבועי של הקבוצה הוא המקום שבו נזכרים בכם. פגישת ה-1 על 1 היא המקום שבו סומכים עליכם. ההבדל בין חבר קבוצה שמתחיל לקבל הפניות רציניות בתוך חצי שנה לבין חבר שאחרי שנה עדיין לא רואה תוצאות, הוא בדיוק במספר ובאיכות של פגישות ה-1 על 1 שהוא עושה.
אז ההמלצה שלי פשוטה: קבעו השבוע לפחות פגישת 1 על 1 אחת עם חבר קבוצה שעדיין לא הכרתם לעומק. תכינו את עצמכם, תשאלו את השאלות הנכונות, תקשיבו יותר ממה שתדברו, ותסיימו עם Action Item קטן. ולפני הפגישה הבאה, כדאי לחדד גם את ההצגה העצמית שלכם ב-30 שניות. תעשו את זה כל שבוע, במשך חצי שנה, ותראו איך העסק שלכם משתנה.
רוצים לחוות את זה בעצמכם? קבוצת "הבירה" של BNI נפגשת כל יום רביעי ב-8:15 בבוקר, בקפית שבגן הבוטני בירושלים. אתם מוזמנים להגיע כאורחים, לראות את האווירה, ואולי להתחיל לבנות את המעגל העסקי הבא שלכם.
שאלות ותשובות
- מה זו פגישת 1 על 1 בנטוורקינג?
- פגישה אישית של 30-60 דקות, בבית קפה או בזום, בין שני חברי קבוצה מחוץ למפגש השבועי - כדי להכיר לעומק את העסק של השני ולדעת למי להפנות אותו.
- אילו שאלות כדאי לשאול בפגישת 1 על 1?
- מי הלקוח האידיאלי שלך, מה מבדיל אותך מהמתחרים, איך אפשר לזהות שמישהו צריך בדיוק את השירות שלך, ובמה העסק שלך צריך הכי הרבה עזרה כרגע. אין צורך בכולן - בוחרים 3-4 שמתאימות.
- מה עושים אחרי הפגישה?
- תוך 48 שעות שולחים הודעת תודה עם פרט ספציפי מהשיחה, מקיימים את מה שהבטחתם, רושמים לעצמכם את פרטי העסק וסימני ההיכר של הלקוח שלו, וקובעים פגישת המשך.
מצאתם את המאמר מועיל? שתפו אותו עם בעלי עסקים שאתם מכירים
