בקצרה
BNI הוא ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול בעולם, שנוסד ב-1985. החברים נפגשים כל שבוע בקבוצות קבועות, עם נציג אחד בלבד לכל תחום, ומעבירים הפניות עסקיות אחד לשני לפי עיקרון "נותנים ומקבלים".
נניח שאתם רואי חשבון. לקוח שלכם מספר לכם שהוא מחפש עורך דין טוב למקרקעין, ואתם ממליצים על מישהו שאתם מכירים ובוטחים בו. שבוע אחרי, אותו עורך דין שולח אליכם לקוח חדש שצריך הנהלת חשבונות. אף אחד לא שילם על פרסום, ושני הצדדים קיבלו לקוח "חם" שכבר מגיע עם אמון.
זה, בגדול, כל הרעיון של BNI. רק שבמקום להשאיר את זה למזל, BNI הפך את התהליך לשיטה מסודרת שחוזרת על עצמה כל שבוע.
אז מה זה BNI בדיוק, איך נראית פגישה, ולמי זה מתאים? כל התשובות כאן.
מה זה BNI?
BNI הם ראשי התיבות של Business Network International, ארגון בינלאומי לנטוורקינג עסקי שמבוסס על הפניות (Referrals). ד"ר אייבן מיזנר הקים אותו בקליפורניה ב-1985, מתוך צורך פשוט: הוא חיפש דרך קבועה לקבל לקוחות מהמלצות.
היום BNI פועל ב-77 מדינות. יש בו יותר מ-355,000 עסקים חברים ויותר מ-11,800 קבוצות שנפגשות כל שבוע. לפי נתוני הארגון, מאז הקמתו הוא עזר לעסקים לייצר יותר מ-228 מיליארד דולר בהכנסות.
בשורה התחתונה, BNI הוא לא מועדון חברתי ולא אירוע נטוורקינג חד-פעמי. זו קבוצה קבועה של בעלי עסקים שמכירים זה את זה לעומק, ובגלל זה הם יכולים להמליץ אחד על השני בביטחון.
איך BNI עובד בפועל?
השיטה של BNI נשענת על כמה עקרונות פשוטים, והשילוב ביניהם הוא מה שעושה את ההבדל:
- נציג אחד לכל תחום: בכל קבוצה יש רק נציג אחד מכל קטגוריה מקצועית. עורך דין אחד לדיני משפחה, מתווך אחד, מעצב אתרים אחד. כלומר, אין תחרות פנימית, וכל הפניה בתחום שלכם מגיעה אליכם.
- פגישה שבועית קבועה: הקבוצה נפגשת כל שבוע באותה שעה ובאותו מקום. הקביעות הזו היא מה שבונה היכרות ואמון (ואמון הוא המטבע האמיתי בנטוורקינג).
- "נותנים ומקבלים" (Givers Gain): זה ערך הליבה של BNI. מגיעים קודם כל כדי לעזור לאחרים להצליח, ומתוך זה העסק שלכם גדל. מי שמביא הפניות, מקבל הפניות.
- מחויבות ומדידה: כל הפניה שעוברת בקבוצה נרשמת, כולל הכסף שנסגר בזכותה. ככה רואים בבירור מה הקבוצה מייצרת ומי תורם.
איך נראית פגישת BNI שבועית?
פגישה טיפוסית נמשכת כשעה וחצי, ויש לה מבנה קבוע:
- מינגלינג פתוח: לפני תחילת הפגישה הרשמית יש זמן לשיחות חופשיות, להכיר אורחים ולקבוע פגישות המשך.
- הצגה עצמית קצרה: כל חבר מציג את העסק שלו בפרק זמן קצוב ואומר בדיוק איזה לקוח הוא מחפש השבוע. (טיפים לזה תמצאו במאמר 5 טיפים להצגה עצמית מנצחת ב-30 שניות.)
- הרצאה מרכזית: בכל שבוע חבר אחד מקבל כמה דקות כדי להציג את העסק שלו לעומק. ככה כולם מבינים טוב יותר מה הוא עושה ואת מי הוא מחפש.
- העברת הפניות: החלק החשוב ביותר. החברים מעבירים הפניות זה לזה ומשתפים "תודות" על עסקאות שנסגרו.
ומה קורה בין הפגישות? כאן נכנסות פגישות 1 על 1, שיחות אישיות בין שני חברים שנועדו להכיר לעומק את העסק של השני. דווקא שם נבנים שיתופי הפעולה החזקים ביותר. (להרחבה: איך להפוך פגישות 1 על 1 לשיתופי פעולה מניבים.)
למה זה עובד כל כך טוב?
שאלה קטנה: כשאתם צריכים אינסטלטור, אתם מחפשים בגוגל או שואלים חבר?
רוב האנשים שואלים חבר. המלצה ממישהו שסומכים עליו מקצרת את כל תהליך המכירה, כי האמון כבר "מובנה" בפנייה. BNI בעצם הופך את בעלי העסקים בקבוצה לצוות מכירות, קבוצה של אנשים שמכירים אתכם ומחפשים בשבילכם לקוחות כל שבוע.
זו גם הסיבה ש-BNI הוא לא אירוע נטוורקינג רגיל. באירוע רגיל מחלקים כרטיסי ביקור לזרים, ואין שום סיבה שהם יזכרו אתכם מחר. ב-BNI יש היכרות מתמשכת, מחויבות ומעגל שחוזר על עצמו. (רוצים לדעת מה לא לעשות? קראו את 5 טעויות שבעלי עסקים עושים בנטוורקינג.)
למי BNI מתאים?
BNI מתאים במיוחד לעסקים שהלקוחות שלהם מגיעים מהמלצות:
- נותני שירותים מקצועיים: עורכי דין, רואי חשבון, יועצי משכנתאות, סוכני ביטוח.
- בנייה, נדל"ן ושיפוצים: קבלנים, אדריכלים, מעצבי פנים, מתווכים, שמאים.
- שיווק ודיגיטל: בוני אתרים, צלמים, מעצבים גרפיים, מנהלי סושיאל.
- בריאות, אירועים ופנאי: מטפלים, מאמני כושר, מפיקי אירועים, DJ.
עם זאת, חשוב להגיד בכנות: BNI מתאים למי שמוכן להשקיע. מי שמגיע רק כדי "לקבל" ולא נותן בחזרה, כנראה לא יראה תוצאות. זה קצת כמו חדר כושר. המנוי לבד לא עושה כלום, ההגעה הקבועה עושה.
BNI בירושלים: קבוצת BNI הבירה
קבוצת BNI הבירה פועלת בירושלים ומאגדת בעלי עסקים ואנשי מקצוע מתחומים מגוונים. הקבוצה נפגשת כל שבוע לפי השיטה של BNI, ומחפשת כל הזמן אנשי מקצוע איכותיים בתחומים שעדיין לא מיוצגים בה. (לתמונה הרחבה: המדריך המלא לנטוורקינג בירושלים.)
אז איך מתחילים?
הדרך הכי טובה להבין מה זה BNI היא פשוט לבוא לראות. בתור אורחים אתם מגיעים לפגישה, מציגים את העסק שלכם, פוגשים את החברים ומרגישים את האווירה מבפנים, בלי שום התחייבות.
אם הגיע הזמן שהלקוחות יגיעו אליכם מהמלצות ולא רק מפרסום, אתם מוזמנים להירשם כאורחים לאחת הפגישות הקרובות של BNI הבירה.
שאלות ותשובות
- מה זה BNI?
- BNI (Business Network International) הוא ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול בעולם. הוא נוסד ב-1985 ופועל ב-77 מדינות. החברים נפגשים כל שבוע בקבוצות קבועות ומעבירים הפניות עסקיות זה לזה.
- איך BNI עובד?
- כל קבוצת BNI נפגשת פעם בשבוע, ויש בה נציג אחד בלבד לכל תחום מקצועי. בכל פגישה החברים מציגים את העסק שלהם, אומרים איזה לקוח הם מחפשים ומעבירים הפניות. השיטה מבוססת על עיקרון "נותנים ומקבלים" (Givers Gain).
- מה פירוש "נותנים ומקבלים" (Givers Gain)?
- זה ערך הליבה של BNI. כשעוזרים לחברים אחרים להשיג לקוחות, הם עוזרים בחזרה. מי שנותן יותר הפניות, נוטה לקבל יותר הפניות.
- למה יש רק נציג אחד מכל תחום בקבוצה?
- כדי שלא תהיה תחרות פנימית. כל הפניה בתחום מסוים מגיעה רק לנציג של אותו תחום, וכל החברים יודעים בדיוק על מי להמליץ.
- האם אפשר להגיע לפגישת BNI כאורח?
- כן. אפשר להגיע לפגישה כאורחים, להציג את העסק, להכיר את החברים ולהחליט אם זה מתאים, בלי התחייבות. לקבוצת BNI הבירה בירושלים נרשמים כאורחים דרך האתר.
- למי BNI מתאים?
- BNI מתאים לבעלי עסקים ולנותני שירותים שהלקוחות שלהם מגיעים מהמלצות, למשל עורכי דין, רואי חשבון, אנשי נדל"ן ובנייה, ספקי שיווק ודיגיטל ומטפלים. הוא מתאים במיוחד למי שמוכן להגיע בקביעות ולהשקיע בקשרים.
- יש BNI בירושלים?
- כן. קבוצת BNI הבירה פועלת בירושלים ומאגדת בעלי עסקים ואנשי מקצוע מתחומים מגוונים, שנפגשים כל שבוע ומעבירים הפניות עסקיות זה לזה.
מצאתם את המאמר מועיל? שתפו אותו עם בעלי עסקים שאתם מכירים
