המדריך המלא לנטוורקינג בירושלים: איך להגדיל את מעגל הלקוחות שלך

אתם בעלי עסק בירושלים. אתם משקיעים בפרסום בגוגל, מעלים פוסטים בפייסבוק ובאינסטגרם, אולי אפילו התחלתם לקדם את עצמכם אורגנית - ועדיין, הקצב של הלקוחות הנכנסים לא באמת משתנה. אתם מסתכלים סביב ורואים שלמי שכן מצליח לגדל את העסק בצורה יציבה, במיוחד בירושלים, יש משהו משותף שלכם חסר: הוא עושה נטוורקינג. וזה לא "נטוורקינג" כמו ללכת לאירוע פעם בחצי שנה ולחלק כרטיסי ביקור - זה משהו אחר לגמרי.

אז מה בעצם הם עושים שאתם לא? ואיך אפשר להיכנס לזה בלי לבזבז חודשים על ניסוי וטעייה?

למה דווקא נטוורקינג, ולמה דווקא בירושלים?

ירושלים היא עיר מיוחדת עסקית. היא לא גדולה כמו תל אביב, לא מרוכזת כמו חיפה, ויש בה פסיפס של קהילות, שכונות ותחומי עיסוק שלא תמיד מדברים זה עם זה. בדיוק בגלל זה, נטוורקינג בירושלים עובד אחרת. מי שמכיר את האנשים הנכונים - גם אם הוא עצמו לא פונה ללקוח ישיר - יכול לפתוח לכם דלתות שאתם אפילו לא יודעים שקיימות.

מחקרים על התנהגות צרכנים בישראל מראים שיותר מ-80% מההחלטות של עסקים קטנים ובינוניים לרכוש מוצר או שירות מושפעות מהמלצה אישית. זה אומר שלא משנה כמה טוב האתר שלכם, וכמה נכון הפרסום שלכם בגוגל - אם אין מי שיפנה אליכם לקוחות, אתם משקיעים הרבה כסף כדי להשיג את מה שאפשר לקבל דרך קשרים איכותיים.

מה זה לא נטוורקינג אפקטיבי?

לפני שאכנס לאיך כן עושים את זה, חשוב לי להגיד מה לא עובד. כי הרבה בעלי עסקים שאני מכיר מתייאשים מנטוורקינג בדיוק בגלל שהם ניסו את הגרסה הלא נכונה שלו.

• אירועים חד-פעמיים - אתם מגיעים לערב מיזוג, מחלקים 30 כרטיסי ביקור, מקבלים בחזרה 30, וכלום לא קורה אחר כך. זה לא נטוורקינג, זה ביקור עם קפה.
• קבוצות פייסבוק גדולות - הן מצוינות לשאלות, אבל לא שם נולדים קשרים עסקיים עמוקים. כשכולם מדברים, אף אחד לא באמת נשמע.
• "שולחים קורות חיים דיגיטליים" - לרדוף אחרי אנשים בלינקדאין בלי היכרות מוקדמת (ובלי שבאמת נתתם ערך) זה ההיפך מנטוורקינג. זה ספאם עם לוגו מקצועי.

אז מה כן עובד?

5 הכללים של נטוורקינג חכם

1. אל תגיעו "למכור" - תגיעו לבנות מערכת יחסים

זה הכלל היחיד שאם תיקחו מהמאמר הזה, תרוויחו את הזמן של הקריאה. אנשים מריחים מיד מישהו שבא למכור. ואף אחד לא אוהב שמוכרים לו - במיוחד לא אנשים שהם עסקים בעצמם, ויודעים איך זה נראה מהצד השני.

הלך הרוח הנכון הוא "אני כאן כדי להכיר אנשים מעניינים, להבין מה הם צריכים, ולראות איך אני יכול לעזור". כשתחשבו ככה, המכירות יגיעו מעצמן - כי אנשים ירצו להחזיר לכם טובה, וירצו להמליץ עליכם.

2. תהיו בקבוצה קבועה, לא רק באירועים חד-פעמיים

ההבדל בין אירוע חד-פעמי לבין קבוצה קבועה הוא ההבדל בין דייט ראשון לבין מערכת יחסים. באירוע חד-פעמי אתם מכירים מישהו לחצי שעה ולא רואים אותו שוב. בקבוצה קבועה, אתם רואים את אותם אנשים כל שבוע או כל שבועיים, לומדים על העסקים שלהם לעומק, מבינים למי הם מתאימים, והם לומדים עליכם את אותו הדבר.

התוצאה: כשמישהו שהם מכירים מחפש את השירות שאתם נותנים, שמכם יעלה ראשון. כי הם באמת מכירים אתכם - לא רק קיבלו כרטיס ביקור.

3. "Givers Gain" - נתינה לפני קבלה

זו הפילוסופיה שעליה בנויות קבוצות נטוורקינג מצליחות בעולם, ובצדק. הרעיון פשוט: מי שנותן יותר - מקבל יותר. גם אם זה לא אינטואיטיבי בהתחלה.

כשאתם מפנים למישהו בקבוצה לקוח איכותי, הוא זוכר אתכם. כשתעזרו למישהו אחר עם עצה מקצועית, הוא ירצה להחזיר לכם. במקום להגיע עם הלך רוח של "מה אני יכול לקחת מכאן?" - תגיעו עם "למי אני יכול לעזור היום?".

זו לא תמימות. זו אסטרטגיה שעובדת (ויש אינסוף מחקרים על זה בעולם של פסיכולוגיה חברתית ושיווק).

4. הכינו "אלווייטור פיץ'" ברור - ותעדכנו אותו

אחד הדברים שמפתיעים אותי אצל בעלי עסקים שמגיעים לקבוצות נטוורקינג הוא כמה הם לא יודעים להציג את עצמם בחצי דקה. הם מתחילים לגמגם, נכנסים לפרטים הלא נכונים, ובסוף החצי דקה האנשים ממול לא הבינו מה הם עושים.

תכתבו לעצמכם הצגה של 30 שניות שעונה על שלושה דברים: מי אתם, למי אתם עוזרים, ואיך זה נראה. תחזרו על זה מול מראה עד שזה זורם. תעדכנו כשהעסק משתנה (כי עסקים משתנים).

דוגמא טובה: "אני מעצב גרפי ובונה אתרים, אני עוזר לעסקים קטנים שמוכנים לעלות שלב ולקבל אתר שבאמת מביא לקוחות - ולא רק 'נראה יפה'".

רוצים להעמיק? 5 טיפים להצגה עצמית מנצחת ב-30 שניות.

5. המעקב אחרי הפגישה חשוב יותר מהפגישה עצמה

הגעתם, הכרתם מישהו מעניין, הרגשתם כימיה - יופי. עכשיו מה? רוב האנשים לא עושים כלום, ובתוך שבוע שוכחים אחד את השני. חבל.

מה שכן כדאי לעשות: לשלוח הודעה קצרה ביום או יומיים שלאחר הפגישה. "היה נעים להכיר, אשמח לקפה בשבועיים הקרובים ללמוד עוד על העסק שלך". פשוט, ישיר, בלי רצון למכור. מי שמעוניין יענה, ומשם מתחיל הקשר האמיתי. ואם ההמשך הוא פגישת היכרות אישית - כך הופכים פגישת 1 על 1 לשיתוף פעולה מניב.

סוגי קבוצות נטוורקינג בירושלים - מה מתאים למי?

בירושלים יש כמה סוגי קבוצות נטוורקינג עסקיות, וכל אחת עם אופי משלה:

מפגשי ערב פתוחים - אירועי נטוורקינג חד-פעמיים שמתקיימים בבתי קפה, חללי עבודה משותפים או מלונות. טובים להכיר פרצופים חדשים, פחות להעמיק קשרים.

קבוצות ענפיות - קבוצות של אנשים מאותו תחום (נדל"ן, הייטק, יזמות וכו'). טובות ללמוד מהענף, פחות טובות לקבל הפניות (כי כולם מתחרים).

קבוצות BNI (Business Network International) - קבוצות נטוורקינג מבוססות מבנה קבוע, עם נציג יחיד מכל תחום, שנפגשות שבועית. זו הקטגוריה שנותנת את התוצאות המדידות ביותר לעסקים קטנים ובינוניים, בדיוק כי היא מובנית סביב העברת הפניות.

קבוצות קהילתיות - נטוורקינג בתוך קהילה ספציפית (שכונה, דת, עולים חדשים). בירושלים יש לזה משקל אמיתי, כי הקהילות כאן חזקות.

למה BNI - ולמה דווקא קבוצת "הבירה" בירושלים?

אם חיפשתם בגוגל "קבוצות עסקיות בירושלים" או "נטוורקינג בירושלים", כנראה שכבר נתקלתם ב-BNI. זו רשת הנטוורקינג הגדולה בעולם, עם סניפים בעשרות מדינות, והסיבה שהיא עובדת היא המבנה המסודר: בכל קבוצה יש נציג אחד בלבד מכל תחום (מעצב גרפי אחד, רואה חשבון אחד, שיפוצניק אחד וכו'). זה אומר שאתם לא מתחרים על לקוחות עם אף חבר קבוצה - ואתם מקבלים הפניות בלעדיות בתחומכם.

קבוצת "הבירה" היא סניף BNI בירושלים, עם הרכב מגוון של בעלי עסקים מהעיר. אנחנו נפגשים כל יום רביעי בשעה 8:15 בבוקר, בקפית שבגן הבוטני בירושלים - עוברים על הפעילות העסקית של כל חבר, מעבירים הפניות חמות אחד לשני, ובונים לאורך זמן את המעגל העסקי שלנו. רוב חברי הקבוצה מדווחים על עשרות אלפי שקלים (ויש כאלה על הרבה יותר) שנכנסו לעסק שלהם ישירות דרך הפניות מהקבוצה.

המיקום עצמו, דרך אגב, הוא לא מקרי - הגן הבוטני הוא אחת הפינות הירוקות והשקטות בעיר, והאווירה של הבוקר שם עושה את העבודה עוד לפני שהמפגש מתחיל.

זה לא קורה ביום. זה לא קורה בחודש. אבל אם אתם ממוקדים ועקביים, התוצאות נראות תוך חצי שנה עד שנה.

לסיכום - מה כדאי לעשות עכשיו?

נטוורקינג הוא אחד הכלים השיווקיים היעילים ביותר שיש לעסק קטן ובינוני, במיוחד בירושלים. הוא לא מחליף את האתר שלכם, את הפרסום הממומן שלכם או את הקידום האורגני בגוגל - אבל הוא משלים אותם בצורה שאף ערוץ אחר לא יכול.

אם אתם בעלי עסק בירושלים ורוצים לבדוק אם קבוצת נטוורקינג מובנית מתאימה לכם, אתם מוזמנים להצטרף למפגש אורח בקבוצת הבירה - יום רביעי בבוקר, 8:15, בבית הקפה קפית בגן הבוטני בירושלים. תגיעו פעם אחת, תראו איך זה נראה מבפנים, תחליטו אם זה מתאים לכם. בלי התחייבות.

תחשבו על זה - מתי הייתה הפעם האחרונה שהעסק שלכם קפץ שלב בזכות קשר אחד? זה בדיוק מה שנטוורקינג טוב מביא.